• 种子流通企业资源要素对渠道权力的影响 不要轻易放弃。学习成长的路上,我们长路漫漫,只因学无止境。


      中图分类号:F304.3文献标识码:A 文章编号:1009-9107(2013)03-0075-06

      在渠道把持中,跨布局把持是非常首要且难以实行的一个方面,它不只是企业面对的严重难题,也是营销渠道行为现实存眷的焦点[1-5]。普通而言, 权势巨子机制是营销渠道的次要把持体式格局之一,渠道成员经由过程势力和势力的运用来彼此把持[6]。因而,渠道势力及其影响身分便成为学术界和实业界存眷的重点。庄贵军等研讨指出渠道势力在深层次上都派生于有价值的资源,而且越是对方急需且又难以替代的资源,越是可以

    呐喊构成对对方较大的势力[7]。该学者的研讨集中于工商畛域。目前,海内对农业畛域供给链资源与势力关连的实证研讨非常少见,然而考察表白,农业企业,尤其是种子疏通流畅企业,其资源领有和势力运用情况具有较着的不凡性。因而,本文运用湖北、安徽和江西440家油菜和水稻种子县级代理商的数据,实证剖析资源身分对渠道势力的影响,力图弄清影响县级种子代理商渠道势力的资源身分及其作用机理。

      一、文献回顾

      外洋学者以为资源是企业所能把持的一切资产、才能等身分,即投入身分[8][9]206-276;海内有学者指出凡能潜在或现实影响企业价值创造的一切事项都应视为资源,不只包孕各类无形实体,还包孕专业知识、技巧等无形身分[10,11]。本研讨倾向于从广义上懂得资源的含意,即资源为十足也许为企业带来价值和财产的身分总和。为了便于丈量,Hitt 等提出将企业资源划分为六类[12]72,73,本文自创其研讨成果,联合实地考察获得的信息将县级代理商领有的资源划分为:技巧资源、翻新资源、财政资源、商誉资源、人力和布局资源以及社会本钱。由于中国种子工业生长的不凡汗青和近况,在种业渠道主体的势力运用中,与当局部门及同行业其余好处主体间的关连施展着尤其首要的作用。Nahapiet等以为企业从个人或社群中领有的这类关连网络等于社会本钱,它也是一种不凡的资源[13],海内学者周斌等也持一样的看法[14],因而有必要将社会本钱作为一类独特而首要的资源独自加以研讨。实地考察发觉,对县级种子代理商来说,Hitt 等所论及的前五种资源与其本身特性亲密相干,或说在更大程度上是基于一种外部

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    暮气

    暮气性生长而来,本研讨将其界说为专有性资源。因而,本文将县级种子代理商的资源身分划分为专有性资源和社会本钱两种。

      El-Ansary A. L.等人以为渠道势力是一个渠道成员把持差别层面上的别的一个渠道成员的营销决议变量的才能[15]。该界说具有必然的代表性,为开初的学者所认可和接收[16][17]44。海内学者则以为渠道势力是一种力气,会促使其余成员做一些他们原本不会做的事情[18];有学者将这类势力分为现实的影响力和潜在的影响力[19]。本文将县级种子代理商的渠道势力界说为其对种子营销渠道中其余好处主体(次要是生产商和州里零售商)决议的影响才能。有学者以为渠道势力源于依赖[15,16],并指出以行为科学为根蒂根基的势力研讨可以

    呐喊补偿传统经济学导向的渠道势力研讨的不足。别的一种概念则以为,势力来源于社会心理学家 French等[20]156-167提出的6种势力根蒂根基:嘉奖势力(reward power)、强迫势力(coercive power)、法定势力(legitimate power)、认同势力(referent power)、专家势力(expert power)和信息势力(information power)[21,22],这一论述得到了学术界的公认。由于渠道成员间的依赖亦来源于有价值的资源[23],海内有学者进一步将上述关于渠道势力来源的两种概念在更深的层次上合二为一,即渠道势力都派生于有价值的资源(valued resources),并将其分为强迫性势力和非强迫性势力[7]。经由过程专家访谈和实地考察,课题组发觉,在运营现实中,种子营销渠道各好处主体如县级种子代理商在构和中所行使的势力大抵可以

    呐喊分为两类:一类濒临于已有学者所论述的强迫性势力,根蒂根基为处分性办法,威胁性较大,比如:故意难堪对方,压低利润空间,淘汰或中止订(供)货,甚至撤销条约;别的一类近似新万博体育mantbex是经过国家许可的正规的网上游戏娱乐平台,万博app2.0客户端下载拥有全球最火爆齐全的游戏项目,万博体育2.0安卓版下载 v2.0.2是一个信誉好及富有强烈社会责任感的在线娱乐平台,如果游戏者在娱乐的过程中对新万博体育mantbex游戏评价有异议都可以提出于后人所阐释的非强迫性势力,根蒂根基为嘉奖性或配合性办法,比如:供应嘉奖、信息和技巧办事以及供应运营战略和提议。基于此,本文将县级种子代理商的渠道势力划分为强迫性势力(处分权)和非强迫性势力(奖赏权)两种。

      就资源与渠道势力的关连而言,海内外有不少学者做过相干的研讨[24-27]。然而,不克不及混为一谈资源身分对渠道势力具有怎么的影响,差别的资源身分对渠道势力的影响应该是差别的[28]。因而,本研讨将资源身分分类,细化研讨其对差别渠道势力的影响,并聚焦于不凡的种子工业,这对渠道势力现实在农业企业畛域里的运用研讨是一个无益的探究和补偿。

      二、研讨设计

      (一)现实模子及研讨假定

      按照文献综述和实地考察理解到的信息,构建出本文的现实模子(如图1所示)。

      有相称一局部学者以为,企业资源气力越雄厚,普通渠道势力也越强。如在关连外联络对势力影响的研讨中,证明渠道成员的外部

    暮气联络可以

    呐喊下降原有关连中买卖搭档的势力程度[29]。还有学者将势力默示为渠道成员的资源投入的函数,从而树立渠道势力丈量模子,以为渠道资源与势力成正向关连[19]。因而,联合文献综述局部的剖析,本文假定:H:县级种子代理商资源身分较着影响其渠道势力;Ha:县级种子代理商专有性资源较着影响其对生产商和零售商的强迫性势力和非强迫性势力;Hb:县级种子代理商社会本钱较着影响其对生产商和零售商的强迫性势力和非强迫性势力。   (二)量表开发、问卷设计及样本拔取

      1.量表开发。按照文献剖析及实地考察走访所得的信息,本研讨将县级种子代理商的资源身分和渠道势力(包孕对生产商的和对零售商的)操作化为易于丈量的方面,并用只管老妪能解的语句表述进去,经课题组讨论制成李克特五分量表,之后请现实专家和种业渠道营运专家指点并提出修正

    休学提议,而后修正

    休学完满,构成丈量量表。经先后几回试考察并增删局部条款使得信度和效度较为合意之后构成最终丈量量表。

      2.问卷设计。问卷由四局部组成,第一局部理解县级种子代理商的根蒂根基信息;第二局部考察县级代理商所领有的资源身分,采纳李克特五分量表丈量,并只管用主观中立的句子对县级种子代理商也许领有的资源举行描绘,让他们本身评分(1默示非常差别意,5默示非常赞同,2、3、4为介于二者之间的状态);第三局部是关于县级种子代理商对生产商渠道势力的考察;第四局部是关于县级种子代理商对州里零售商渠道势力的考察,这两局部一样采纳李克特五分量表举行丈量。

      3.样本拔取。本文拔取湖北省江汉平原地域、安徽省中南部和江西省中北部的县(市)作为考察区域,之以是以这些地域的县级种子代理商作为考察对象,是由于这些地域是我国首要的油菜或水稻生产基地,油菜和水稻种子市场绝对比拟成熟。具体数据来自于课题组对以上地域的30个县(市)的500家油菜和水稻种子县级代理商的考察。经由先后一个多月的考察走访,共回收问卷447份,其中无效问卷440份,无效率为88%。

      三、实证剖析及论断

      (一)信度与效度剖析

      1.信度剖析。普通学者以为,在信度检讨中,Cronbach alpha系数应介于0.70~0.98之间。在现实运用中,普通要求a值至多要大于0.70[30]。但近年来局部学者对信度临界值提出了质疑,以为该系数其实不是越高越好,在实务中,alpha值只需到达0.6,便可以

    呐喊为该丈量工具的信度是可接收的[31]。经检讨,本研讨中采纳量表的信度均超过0.6,表白各量表的丈量名目之间相干性较强,其对应的潜在变量外部

    暮气

    暮气一致性也较好,量表回覆的准确性得到了包管。

      2. 效度剖析。本研讨经由过程文献综述、实地考察走访以及德尔菲法对因子个数及因子布局作出了假定,为了检讨这些假定,本研讨采纳验证性(Confirmatory)因子剖析举行效度检讨,了局显示,县级种子代理商的资源身分、其对生产商的势力以及其对零售商的势力的验证性因子剖析模子拟合情形较好。在系数检讨方面,一切系数都在0.001的程度上较着,而且标准化后的数值绝大多数超过0.30,这表白此丈量量表的正确性较强,各概念到达了被无效丈量的倾向,即丈量量表具有较好的效度。

      (二)假定检讨

      按照研讨设计,本文将县级种子代理商对生产商的势力以及其对零售商的势力作为因变量,将其各类资源身分投入作为自变量,代入数据,运用Amos6.0软件举行实证剖析,剖析了局见表1。

      从表1可以

    呐喊发觉,本模子的拟合后果较好,各指数都在可接收的范围内。从系数检讨情形来看,对应于前文提出的假定,可得:(1)县级种子代理商专有性资源对生产商的强迫性势力不较着影响;(2)县级种子代理商专有性资源在0.01程度下较着影响其对生产商的非强迫性势力;(3)县级种子代理商专有性资源对零售商的强迫性势力不较着影响;(4)县级种子代理商专有性资源在0.01程度下较着影响其对零售商的非强迫性势力;(5)县级种子代理商社会本钱在濒临于0.10的较着性程度下影响其对生产商的强迫性势力;(6)县级种子代理商社会本钱在0.05程度下较着影响其对生产商的非强迫性势力,且作用为负;(7)县级种子代理商社会本钱在0.01程度下较着影响其对零售商的强迫性势力;(8)县级种子代理商社会本钱在0.01程度下较着影响其对零售商的非强迫性势力,且作用为负。

      (三)论断

      经由过程以上剖析了局,可以

    呐喊得出以下论断:

      第一,县级代理商专有性资源对其强迫性势力不较着影响,但作用标的目的均为正。即对县级代理商而言,其专有性资源越富余,它们越倾向于运用强迫性势力,但这类倾向其实不较着。这阐明

    顺叙技巧、翻新、财政等专有性资源对处分性势力的进献其实不大。第二,县级代理商专有性资源对其非强迫性势力影响极较着。即当它们领有富余的技巧、翻新和财政等资源时,它们更倾向于供应技巧指点和办事、举行广告宣传、供应运营战略等等以吸收顾客。第三,县级代理商社会本钱对其强迫性势力有极较着或濒临于较着的影响。即社会关连资源越丰盛,它们越倾向于运用下降利润空间、撤消办事和撤销条约等处分性办法。第四,县级代理商社会本钱对其非强迫性势力有较着的负影响。即当县级代理商社会本钱越丰盛,它们越倾向于不运用或少运用嘉奖性势力。第五,就县级代理商的社会本钱对其势力的影响而言,对零售商势力的影响要强于对生产商势力的影响。由于绝对县级代理商而言,无论是在资金、技巧、翻新等专有性资源方面,仍是在全体畛域气力方面,零售商遍及处于弱势位置,而生产商则处于上风位置,以是生产商遭到代理商各类势力的影响程度要小一些,这比拟符合经济学对竞争上风的传统阐明

    顺叙。

      四、讨论

      经由过程以上论断剖析,联合专家访谈和实地考察获得的信息,不难发觉,招致县级代理商在跨布局把持中屡屡运用强迫性势力,从而在渠道构和中处于强势位置的次要缘由就在于其领有雄厚的社会本钱,尤其是轨制社会本钱(与当局等相干部门的关连)。而招致这类近况的深层次缘由大抵以下:

      1.这是由种子工业本身的不凡性决定的。种子工业是关连到农业和食品安全的战略性根蒂根基工业,绝对其余工业而言,当局对其调控的范围和力度要更大一些,这就使得行政力气与种子行业联合得更为严密,并为行政干涉干与和寻租行为供应了机遇,天然会招致种业的好处主体轨制社会本钱膨大。

      2.这是由中国种子工业生长的不凡布景及近况决定的。我国历久的计划经济布景以及人治文化较浓的传统,使得种业市场渠道关连盘根错节,大局部种子疏通流畅企业由公营种子部门转制而来,近八至九成的种子疏通流畅企业主均为农业局或是农技站的老职工,局部是农业管理部门的亲朋好友,其余一些运营者虽然不属于上述行列,但他们也与农业管理部门有着千丝万缕的联络。以上身分综配合用,招致目前大多数代理商领有较多的轨制社会本钱。   3.中国种业市场化运营时间很短,种业市场还不成熟,代理商大多为微型企业,根蒂根基由家庭运营,尚未经由过程竞争构成差距,因而专有性资源趋同,而且大多数代理商意识到了这一点,为了维持保存或是猎取竞争上风,它们争相堆集和巩固本身的轨制社会本钱以寻求庇护。

      较多的轨制社会本钱使得县级代理商在买卖往来中倾向于运用强迫性势力,在渠道好处分配中盘踞着较着的上风,这对其余好处主体的积极性产生了负面影响。这一说法不只在实地考察和专家访谈中得到了证明,而且有研讨显示种子疏通流畅企业社会本钱对其运营绩效有着较着的正向影响[32];有学者在对中国工商企业渠道行为举行实证研讨时发觉:运用强迫性势力会招致渠道成员之间较高程度的抵触,并下降渠道成员的配合程度,同时渠道抵触的确对渠道配合有负面影响[7]。而且,跟着种子市场的逐渐摊开,种业好处主体经由过程行政手腕垄断种子市场的格局将逐渐被攻破[33],因而,种子疏通流畅企业适度依托轨制社会本钱行使强迫性渠道势力从而猎取好处并不是久远之计。此外,渠道成员的势力还间接影响渠道配合[7]。相同,本实证研讨论断表白运用非强迫性势力不只对渠道成员之间的抵触不较着性影响,而且有助于加强渠道成员之间的配合。鉴于此,本文提出以下提议:

      第一,当局部门进一步认清本身在种业营销渠道建设和办理中所应表演的脚色,相机而动,平正疏导。一是改变和标准本身本能机能,以看得见的办事取代“看不见的手”;二是疏导种业市场渠道好处主体适应市场经济生长趋势、精诚配合、互利共赢,配合鞭策标准、有序竞争格局的构成;三是优化民营中小种子企业以及微型企业的保存环境,破除种业市场行政壁垒,对差别布景的种业渠道好处主体一视同仁,避免种子疏通流畅企业争相扩展轨制社会本钱以寻求庇护;四是加大市场管理透明度,赏罚分明,从泉源上杜绝行政干涉干与和寻租行为。

      第二,抢抓机遇,寻觅短板,努力解决种业营销渠道中的薄弱环节。在外洋种业巨擘尚未把持中国种业市场之前,树立健全不变、疏通的种业营销渠道,重点帮扶种业营销主体中的弱势群体。比如,可以

    呐喊以商务部生长“构建乡村疏通流畅网络,扩展乡村生产”专项运动为契机,发动一局部积极主动且有生长潜力的种子零售商,激励其与当地其余零售商展开配合,解决它们在跨布局交往中所处的绝对弱势位置,增进种子工业的健康、不变生长。

      第三,统筹计划,疏导种子疏通流畅企业差距化定位,彰显特征,或以办事取胜,或以商誉留人,或以市场份额领先等等。即激励县级种子代理商堆集和生长专有性资源,充足参与市场竞争,凭仗优良的专有性资源吸收买卖搭档,一方面晋升本身的竞争力,别的一方面有利于上下游渠道关连的办理,如许才有助于种子疏通流畅行业健康不变的生长。

      五、研讨瞻望

      从现实上讲,本文有下述两点次要进献:第一,本研讨必然程度上填补了种业营销渠道资源势力研讨的空缺。遏制目前,咱们还没发觉如许的研讨,即将企业间布局关连和跨布局人际关连联合起来配合作为前因,在充足斟酌他们之间互动的条件下,考察他们对企业采纳某一种机制举行营销渠道把持的影响。事实上,上述企业间布局关连和跨布局人际关连在很大程度上等于本文所设计的社会本钱和局部专有性资源,但他们仅仅针对工商企业展开了研讨,不触及农业畛域。本文经由过程文献综述、专家访谈和实地考察走访,重点研讨种子疏通流畅企业资源身分(包孕社会本钱)对其渠道势力的影响,因而,在必然程度上补偿了这一研讨畛域的不足。第二,本文在势力根蒂根基及势力运用的关连上,得出了与后人研讨有所差别的论断。海内外有代表性的研讨表白:一个渠道成员的势力越大,即资源身分越富余,它将越倾向于少运用强迫性势力,多运用非强迫性势力,而且给出了相干阐明

    顺叙。而本文的研讨论断则是:县级代理商专有性资源越丰盛,越倾向于运用两种势力,尤其长短强迫性势力来实行渠道把持;而社会本钱越丰盛,越倾向于运用强迫性势力,少用或不消非强迫性势力。本研讨以为,不克不及混为一谈资源身分对渠道势力具有怎么的影响,差别的资源身分对渠道势力的影响应该是差别的。当企业专有性资源越丰盛时,它们越倾向于采纳诱惑性战略影响渠道搭档,然而他们仍有也许采纳强迫性战略,只不过这类才能和也许性较小;企业社会本钱越丰盛,即使他们不按现代营销学思维招揽顾客,亦能经由过程强迫性手腕把持渠道搭档,而使本身一样猎取好处,谋求生长。当然,不成否认的是,这类情形的具有也许与中国种业的不凡汗青和近况亲密相干,这其实不必然能代表一切渠道关连,尤其是工商业渠道关连。然而,本研讨将资源身分分类,细化研讨其对差别渠道势力的影响,并剖析不凡的种子工业,这对渠道势力现实在农业企业畛域里的运用是一个无益的探究,对海内的相干研讨是一个无益的补偿。

      本研讨也具有必然的局限,比如,间接研讨资源身分对渠道势力的影响,那末,这两个变量之间能否具有中介变量?能否具有变量对这二者的关连起到调节作用?弄清这两个问题至关首要,由于这方面的研讨有助于进一步弄清资源身分对渠道势力的作用机理,这也是后续研讨应重点解决的问题;别的,影响渠道势力的身分是多方面的,如工业市场布局、渠道范例和渠道依赖等变量都也许影响渠道势力,今后可以

    呐喊针对这些变量与渠道势力间的关连展开专题研讨。


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